文/本刊記者 鄭立華
西蔓：中國第一位國際色彩顧問。1987年赴日，畢業(yè)于早稻田大學(xué)商學(xué)研究科，研習(xí)商業(yè)、產(chǎn)品、空間環(huán)境等領(lǐng)域的色彩搭配技術(shù)及盛行西方的“色彩季節(jié)理論”，并考取世界權(quán)威色彩咨詢機(jī)構(gòu)——美國CMB色彩咨詢公司的色彩顧問資格。1998年回國，在北京開設(shè)中國第一家專業(yè)色彩咨詢機(jī)構(gòu)——北京西蔓色彩文化發(fā)展有限公司。她最早將“色彩季節(jié)理論”體系及“個(gè)人色彩診斷”、“色彩營銷”、“城市色彩規(guī)劃”概念引入中國，被譽(yù)為“色彩大師”、“美麗天使”。
西蔓的每一次出場都是那么優(yōu)雅、精致而引人注目，不過，與其說是多次接待媒體采訪而積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，還不如把她的氣度不凡歸功于她對(duì)自己的美麗和實(shí)力的自信。一個(gè)事業(yè)有成的女人眼中閃耀的那種自信的光彩才是最有魅力的。
“優(yōu)雅是從17歲開始學(xué)的”
西蔓對(duì)于自己小時(shí)候就愛打扮的事實(shí)從不諱言，國內(nèi)剛剛開始出現(xiàn)口紅和指甲油，她就身先士卒地嘗試了。從大學(xué)畢業(yè)后有了工資開始，她幾乎把每個(gè)月工資的一半都用在了形象投資方面。在她的整個(gè)成長過程中，她一直被人評(píng)價(jià)為“是一個(gè)特別愛美的人”。
愛美之心，人皆有之，只是美對(duì)別人來說也許只是一種次要的陪襯，但對(duì)西蔓，美卻是她始終不變的追求。正是這種追求，使她在日本留學(xué)期間，捕捉到了日本的流行時(shí)尚，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)世界最大的色彩咨詢機(jī)構(gòu)美國CMB公司培訓(xùn)課程，并考取了日本政府認(rèn)證的色彩卡配師資格證書。
西蔓沒有留在日本享受高薪和溫馨舒適又風(fēng)度翩翩的生活，她想要回國，想要在當(dāng)時(shí)色彩事業(yè)一片空白的國內(nèi)，來推廣她的色彩理論。從1998年回國到現(xiàn)在，西蔓經(jīng)歷的是一個(gè)大刀闊斧、披荊斬棘的過程，好在愛美是所有人的天性，西蔓所到之處，都受到了意想不到的熱烈歡迎。
西蔓喜歡引用圣羅蘭的一句話：優(yōu)雅是從17歲開始學(xué)的。她常說：“我自己已經(jīng)穿錯(cuò)了前半生，但我要幫助所有穿錯(cuò)前半生的人穿對(duì)后半生！”
西蔓用了幾年的時(shí)間來培訓(xùn)學(xué)生，到處演講，做節(jié)目，來推廣她對(duì)色彩的理解。到現(xiàn)在，西蔓已經(jīng)在全國各地培養(yǎng)了5000多名學(xué)生。幾乎可以說，是西蔓開辟了中國的色彩事業(yè)，甚至她還開創(chuàng)了一種新的時(shí)尚職業(yè)——教人如何穿得更美的色彩顧問。
第二籠饅頭
于西蔓剛回國創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，國內(nèi)還只有她一家色彩咨詢公司，現(xiàn)在則有了幾個(gè)競爭對(duì)手。很多人被帶動(dòng)起來了。到目前，西蔓已經(jīng)培養(yǎng)了5000多名學(xué)生，這些學(xué)生同時(shí)也成為了她的競爭對(duì)手?！暗矣X得只有這樣才能把一個(gè)行業(yè)做起來。因?yàn)榇蠹抑?，一個(gè)行業(yè)生存的基礎(chǔ)應(yīng)該是規(guī)模需求。有了規(guī)模需求之后才會(huì)有規(guī)模的從業(yè)隊(duì)伍，再通過從業(yè)人員來調(diào)動(dòng)需求，達(dá)到一種規(guī)模利益，然后大家來分這個(gè)利益。這是一個(gè)經(jīng)濟(jì)鏈?！?/span>
“雖然我是行業(yè)老大，但我很警惕，不能輸給我的學(xué)生。”對(duì)此，西蔓也一直保持著警覺。
回國三四年，西蔓的事業(yè)有了飛躍性的進(jìn)展，不過她沒有滿足于只是告訴人怎么穿衣服，她還想啟發(fā)商場和百貨店甚至大到一個(gè)城市怎樣用色彩來包裝自己的形象?！皠偦貒且M(jìn)概念，我有個(gè)打算，我的主業(yè)是搞色彩咨詢，但我覺得人們只學(xué)會(huì)了色彩基礎(chǔ)還不夠，還應(yīng)該教給他們一種特技，這兩個(gè)加在一塊，可以組成一個(gè)最新的時(shí)尚職業(yè)。這就是我們過去推出的色彩咨詢顧問，從去年開始，我們又推出另一種職業(yè)：陳列設(shè)計(jì)師?！?/span>
西蔓用一種很幽默的比喻來形容她的事業(yè)：“現(xiàn)在，我的第一籠饅頭已經(jīng)蒸熟了，就是色彩咨詢，已經(jīng)被各個(gè)行業(yè)認(rèn)同。設(shè)計(jì)搭配師是我蒸的第二籠饅頭，目前正處于和面的狀態(tài)。”對(duì)陳列設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)已經(jīng)從去年開始了。這種技術(shù)眼下國內(nèi)還沒有，大學(xué)里也沒有相應(yīng)的課程?！拔椰F(xiàn)在還處于實(shí)驗(yàn)期，到明年才會(huì)廣泛推廣。我們會(huì)請(qǐng)來日本著名的設(shè)計(jì)師來講授課程。既然過去我們沒有，那么學(xué)就要學(xué)最優(yōu)秀的，這樣才能很快趕上國際潮流。”
櫥窗的三種意義
陳列設(shè)計(jì)師主要是針對(duì)商業(yè)、百貨業(yè)的，而商場和百貨店離不開櫥窗，櫥窗是店家展示自己和推銷產(chǎn)品的重要窗口。根據(jù)西蔓的理論，櫥窗有三種意義：第一種是產(chǎn)品銷售型的，就是賣什么擺什么。這是最原始的一種概念。第二種是生活方式提案型，就是先有“劇本”，有設(shè)計(jì)，有情節(jié)，能夠教給老百姓一種生活方式，告訴他們可以這樣生活。第三種是企業(yè)理念展示型櫥窗，用于品牌商品。
西蔓是在給商場的各級(jí)員工做色彩培訓(xùn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)問題：我國商場的零售業(yè)可能因?yàn)橹袊鴻淮瓣惲胁皇呛馨l(fā)達(dá)，所以對(duì)櫥窗不是很重視。“過去我們對(duì)百貨店的裝飾比較疏忽，即使有人做，也只是美工來做，而他們往往注重的是美術(shù)方面的東西，對(duì)所陳列的商品特性缺乏必要的了解，因此很難把商品與背景有機(jī)地結(jié)合，當(dāng)然也不會(huì)取得審美的效果?！?/span>
“但現(xiàn)在由于競爭激烈，很多商家也注意到了櫥窗的作用，但是沒有做好，人家不知道商家究竟要干什么。”
“于是，我就想到應(yīng)該建立這樣一種意識(shí)，就是讓商家由送券、打折等自己殺傷自己的不良競爭方式轉(zhuǎn)到打商品附加值的競爭——這是任何一種產(chǎn)品的競爭都躲避不了的路徑。打附加值可能要采取賣環(huán)境、賣搭配的方式，通過環(huán)境和搭配來吸引消費(fèi)者的目光。比如商場里一件禮服，平?？隙ê苌儆腥速I，因?yàn)橛X得穿不出去，但是如果把禮服與店里的燈光，背景裝飾，甚至音樂搭配起來，在配上醒目而溫馨的文字說明，向消費(fèi)者介紹穿著這款禮服場合、搭配等等，可能就會(huì)增加消費(fèi)者購買的意向，從而把衣服賣出去?！?/span>
“比如擺在櫥窗里的衣服是需要表情的，很多人不注意這一點(diǎn)，于是衣服就被隨便地套在模特身上，很生硬。但會(huì)設(shè)計(jì)的人會(huì)把衣服在適當(dāng)?shù)牡胤侥蟪霭櫿?，就好像真的是穿在人的身上。這就是衣服的表情。這是一種很綜合的效果。”
西蔓認(rèn)為：搭配實(shí)際就是一種促銷手段，只不過加入了許多美的因素，淡化消費(fèi)者防備的心理。“真正合格的陳列設(shè)計(jì)師應(yīng)該既具備美術(shù)基礎(chǔ)，又擁有色彩搭配常識(shí)，更重要的是他一定要了解商品特性和商業(yè)規(guī)律。同時(shí)他也要懂得消費(fèi)心理學(xué)，知道美好的陳設(shè)搭配能夠刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，他應(yīng)該知道櫥窗的功能不是展示他的美術(shù)功底，而是要向消費(fèi)者展示一種新的生活方式，最后把東西賣出去。”
以北京賽特商城為例，三年前，賽特商城就邀請(qǐng)西蔓做了關(guān)于百貨店的色彩搭配與陳設(shè)的培訓(xùn)，就強(qiáng)調(diào)了櫥窗裝飾的作用，當(dāng)時(shí)他們可能覺得不是太符合中國的實(shí)際情況，不過一年以后，商場又專門請(qǐng)她做了這方面的咨詢，并完全接受。從此他們非常重視櫥窗和店內(nèi)的商品擺設(shè)等，取得了很好的效果。
“最近賽特商場一層搭了好多架子，上面掛了許多綠色植物，看起來賞心悅目。這就是觀念上的變革。只有零售業(yè)和百貨店在觀念上實(shí)現(xiàn)了這種變革，我推出的新的職業(yè)才能成為可能?！?/span>
消費(fèi)購物之“AIDMA法則”
西蔓認(rèn)為，商家之所以忽視櫥窗的作用，主要是因?yàn)樗麄儗?duì)消費(fèi)者的心理不是很了解。
消費(fèi)者購物有一個(gè)“AIDMA法則”，A（ATTENTION）是引起注意，比如女士逛女裝商場，不是每一家店都進(jìn)去的，她們往往隔幾家店才走進(jìn)去看看。那么被走過的店就一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒有了——從這點(diǎn)看，消費(fèi)者是無情的。而銷售額與進(jìn)店人數(shù)成正比。而吸引消費(fèi)者進(jìn)店的因素，除了貨品本身以外，就是貨品的陳設(shè)和布置了。貨品的顏色、款式要合理搭配，才能吸引消費(fèi)者。國外的產(chǎn)品包裝都特別好看，我們以前懷疑有必要嗎，現(xiàn)在看來非常有必要。這是一種“誘目”的概念，如果不被消費(fèi)者看到，那么其他一切都沒有可能。I（INTEREST）是興趣，注意之后才會(huì)感興趣。第三是D（DESIRE），欲望，感興趣才會(huì)產(chǎn)生購買欲望。女人的欲望一旦產(chǎn)生就不可阻擋。然后是M（MEMORY），記憶、聯(lián)想，最終通過店員的服務(wù)和豐富的商品構(gòu)成，來促使交易的成功。這就是最后的A（ACTION）。對(duì)AIDMA法則的研究是所有零售企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)。
美麗等于努力
從業(yè)多年，西蔓對(duì)于美有一種很獨(dú)特的見解：美麗等于努力，不等于花錢，需要投入更多的時(shí)間，而不是更多的金錢。美麗不是名牌，不是有錢人的專利。美麗不是悟出來的，而是學(xué)出來的。
“美，從綜合角度考慮的話，我認(rèn)為美麗等于觀念＋知識(shí)＋技巧?！睙o論是對(duì)于想要扮靚的個(gè)人還是專業(yè)的色彩搭配師，觀念是要更改一些傳統(tǒng)的概念，比如大家都認(rèn)為心靈美就是美，有知識(shí)就是美，但是很多有知識(shí)的、很善良的人就是不懂得如何把自己的形象變得更加靚麗。尤其是現(xiàn)代社會(huì)，人與人之間接觸的時(shí)間越來越短暫，內(nèi)在美也需要通過外在的形式表現(xiàn)出來。當(dāng)然知識(shí)也很重要，有知識(shí)才有內(nèi)涵?！拔艺J(rèn)為需要強(qiáng)調(diào)的是技巧，很多人不會(huì)打理自己的發(fā)型，不會(huì)化妝，不會(huì)穿衣服，這都不行。我們解決的就是技巧的問題?！?/span>
